Strategia marketingowa B2B – Modeluj skuteczną sprzedaż do firm

Prowadzenie firmy w sektorze B2B często okazuje się trudniejsze niż na początku mogłoby się wydawać. Wie o tym każdy, kto taką firmę rozwija z biegiem czasu.
Strategia marketingowa B2B odgrywa bardzo ważną rolę w tym procesie.

Zrozumienie i zastosowanie odpowiednich strategii marketingowych jest niezbędne do budowania trwałych relacji i osiągania wyników sprzedażowych. W tym artykule przyjrzymy się, jak skutecznie modelować sprzedaż B2B, wykorzystując sprawdzone strategie i narzędzia.

Marketing i sprzedaż B2B można efektywnie zarządzać, traktując je jako proces. Aby skutecznie przekształcić potencjalne zainteresowanie w realne transakcje, warto zastosować strukturalne podejście w zarządzaniu działaniami marketingowymi. Przeanalizujemy narzędzia marketingu B2B, patrząc na nie przez pryzmat etapów procesu.

Marketing B2B, czyli marketing biznesowy, różni się znacząco od marketingu skierowanego bezpośrednio do konsumentów (B2C). Oto główne cechy charakterystyczne dla marketingu B2B:

1. Dłuższy cykl sprzedaży

Procesy zakupowe w B2B są zazwyczaj długie i skomplikowane, często wymagają zaangażowania wielu osób z różnych działów przedsiębiorstwa. Cykle te mogą trwać od kilku tygodni do kilku miesięcy, a nawet lat, w zależności od wartości i złożoności produktu lub usługi.

2. Decyzje oparte na logice i ROI

W przeciwieństwie do marketingu B2C, gdzie emocjonalne i impulsywne zakupy są częstsze, decyzje zakupowe w B2B są głęboko analizowane pod kątem korzyści biznesowych. Firmy skupiają się na zwrocie z inwestycji (ROI), efektywności kosztowej, i długoterminowych korzyściach związanych z zakupem.

3. Relacje i budowanie zaufania

Marketing B2B często koncentruje się na budowaniu i utrzymywaniu długotrwałych relacji z klientami. Zaufanie i wiarygodność marki są kluczowe, gdyż transakcje często dotyczą znacznych sum pieniężnych i mogą znacząco wpłynąć na działalność klienta.

4. Nacisk na edukację klienta

Firmy B2B często stosują marketing edukacyjny, dostarczając potencjalnym klientom wartościowe treści, które pomagają zrozumieć ich produkty lub usługi. Materiały takie jak studia przypadków, webinary i blogi branżowe są powszechnie wykorzystywane do informowania klientów i wyróżniania się na rynku.

5. Wysoka wartość transakcji

Transakcje B2B często dotyczą dużych sum pieniężnych i obejmują złożone kontrakty. Wysoka wartość transakcji sprawia, że każdy klient ma duże znaczenie dla dostawcy, co wzmacnia potrzebę indywidualnego podejścia i dostosowania oferty.

6. Marketing wielokanałowy

Marketing B2B wykorzystuje różnorodne kanały komunikacji do dotarcia do decydentów w firmach. Kampanie często są prowadzone jednocześnie w wielu kanałach, takich jak media społecznościowe (LinkedIn), e-mail, SEO, content marketing, a nawet tradycyjne kanały takie jak targi branżowe i konferencje.

7. Znaczenie marek i autorytetów branżowych

Marki w B2B muszą budować pozycję lidera myśli w swojej branży, co pomaga w zdobywaniu zaufania i autorytetu. Firmy często angażują się w publikacje branżowe, uczestnictwo w dyskusjach eksperckich i prowadzenie badań, aby podkreślić swoją ekspertyzę.

Marketing B2B wymaga zrozumienia unikalnych potrzeb i zachowań klientów biznesowych, a także adaptacji strategii marketingowych, aby skutecznie odpowiadać na te potrzeby i budować trwałe, wartościowe relacje.

Krok 1 – Propozycja wartości i odpowiedni model biznesowy

Na samym początku, kluczowe jest zdefiniowanie i skomunikowanie unikalnej propozycji wartości. To właśnie ona odróżnia firmę na tle konkurencji i przyciąga uwagę potencjalnych klientów. W tej fazie, oprócz klarownej propozycji wartości, firma powinna także opracować model biznesowy, który będzie odpowiadał zarówno jej celom, jak i potrzebom rynku.

• Analiza potrzeb klienta – Zrozumienie, czego potrzebują Twoi klienci, pozwala na lepsze dostosowanie oferty.
• Segmentacja rynku – Precyzyjne określenie grupy docelowej ułatwia komunikację i zwiększa efektywność działań marketingowych.

Business Model Canvas – to narzędzie strategiczne służące do szybkiego i efektywnego projektowania lub przeglądu modeli biznesowych. Zostało stworzone przez Alexa Osterwaldera, a jego głównym celem jest umożliwienie firmom zrozumienia, jak tworzą, dostarczają i zdobywają wartość.

Szablon Value Proposition (Value Proposition Canvas) – to narzędzie, które pomaga przedsiębiorstwom zrozumieć i projektować propozycje wartości, które są atrakcyjne dla klientów. Jest to bardziej szczegółowy element Business Model Canvas, skupiający się na związku między produktem a oczekiwaniami klientów. Szablon składa się z dwóch części.

Warto wiedzieć też o narzędziach Scaling Up – To proces skalowania biznesu, czyli „Scaling Up”, jest kluczowy dla firm, które pragną nie tylko przetrwać na rynku, ale i rozwijać się, zdobywając nowe segmenty i zwiększając swoje udziały rynkowe

Krok 2 – Pozyskiwanie ruchu z pomocą działań marketingu B2B

Gdy pierwszy krok jest już wykonany, następnym krokiem jest przyciągnięcie odpowiedniej uwagi do oferowanych produktów czy usług. Tutaj do gry wkraczają różne narzędzia marketingu B2B:

• Google Ads – Płatne kampanie reklamowe skierowane do specyficznych, wyszukujących określone rozwiązania użytkowników.
• Content marketing – Tworzenie wartościowych treści, które odpowiadają na pytania i rozwiązują problemy potencjalnych klientów.
• Marketing wideo – Engażujące wideo może skutecznie zwiększyć zrozumienie oferty i budować świadomość marki.
• Social Media – Prowadzenie komunikacji biznesowej i sprzedażowej w wybranych kanałach w mediach społecznościowych. 
• Optymalizacja konwersji na stronie internetowej – Usprawnienie ścieżki zakupowej na stronie, aby maksymalizować liczby konwersji z ruchu internetowego.
• Remarketing – Ponowne dotarcie do użytkowników, którzy już odwiedzili stronę, ale nie dokonali konwersji.
• Pozycjonowanie strony internetowej – Wykonywanie zestawu działań, który zwiększa widoczność firmy w wyszukiwarce. 
• Targi i inne wydarzenia – Uczestnictwo w branżowych konferencjach, gdzie spotkań można potencjalnych klientów i konkurentów. 
• Marketing szeptany i programy partnerskie – Budowanie relacji i sieci referencji, które pomagają rozprzestrzeniać informacje o produkcie.
• Marketing automation – Automatyzacja procesów marketingowych w celu skuteczniejszego zarządzania leadami i klientami.
• I wiele wiele innych – Tutaj narzędzi mamy całą masę. Najważniejsze, to dobrać każde przypisać do odpowiedniego miejsca w lejku sprzedażowym B2B i Customer Journey Map. 

Customer Journey Map – w kontekście B2B to narzędzie wykorzystywane do wizualizacji procesu, przez który przechodzi klient od pierwszego kontaktu z marką aż po finalizację zakupu i dalsze interakcje. Mapa podróży klienta pomaga zrozumieć i analizować każdy etap doświadczeń klienta z firmą, identyfikując kluczowe punkty styku, które wpływają na decyzje zakupowe.

Krok 3 – Zwiększanie koszyka zakupowego podczas współpracy

Ostatni etap to maksymalizacja wartości każdej transakcji oraz zwiększenie Lifetime Value (LTV) klienta przez rozbudowywanie ścieżki wartości:

• Cross-selling i up-selling – Strategie te pozwalają na zaoferowanie klientom dodatkowych produktów lub usług, które mogą zainteresować na podstawie ich wcześniejszych zakupów.
• Programy lojalnościowe – Budowanie długotrwałej lojalności poprzez oferty specjalne, zniżki czy ekskluzywne usługi dla stałych klientów.
• Personalizacja oferty – Dopasowanie produktów i usług do indywidualnych potrzeb klientów w celu zwiększenia ich satysfakcji i zainteresowania dalszą współpracą.

Budowanie społeczności – Stworzenie społeczności klientów biznesowych, którzy będą chcieli korzystać z usług lub produktów, aby w niej pozostać.

Co powinna zawierać strategia B2B?

Strategia marketingowa B2B powinna być kompleksowa i uwzględniać następujące elementy:

• Przewagi produktu lub usługi – Dopracowana propozycja wartości, która pasuje do potrzeb grupy docelowej na rynku.
• Tożsamość marki – Określenie misji, wizji i wartości firmy.
• Segmentacja rynku – Zrozumienie potrzeb grupy docelowej.
• Analiza konkurencji – Identyfikacja działań konkurentów oraz szans na lepsze pozycjonowanie się.
• Cele SMART – Konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i terminowe cele.
• Kanały komunikacji – Wybór odpowiednich platform (LinkedIn, webinary).
• Budżet – Planowanie zasobów finansowych.
• Strategiczny plan komunikacji i realizacji działań – Dokładne określenie, co planujemy i jakie zasoby nam będą do tego potrzebne. 
• Monitoring i analiza danych – Regularne śledzenie wyników i optymalizacja.
• Elastyczność – Zdolność do adaptacji w odpowiedzi na zmiany rynkowe.

Dzięki tym elementom firmy mogą skutecznie budować trwałe relacje z klientami i osiągać wyższe wyniki. Realizujemy strategie marketingu B2B w Sociends.

Brand Persona B2B – Poszukaj idealnych klientów

W kontekście B2B, stworzenie skutecznej Brand Persony jest kluczowe dla zrozumienia, kto jest Twoim idealnym klientem. Brand Persona to fikcyjna, ale szczegółowo opracowana reprezentacja Twojego idealnego klienta, która pomaga w dostosowaniu komunikacji marketingowej i sprzedażowej do jego potrzeb, oczekiwań i zachowań. Kluczowe elementy, które należy uwzględnić podczas tworzenia Brand Persony, to:

• Demografia – Informacje takie jak wiek, płeć, stanowisko, branża, wielkość firmy.
• Cele i motywacje – Jakie cele biznesowe ma osiągnąć? Co napędza jego decyzje zakupowe?
• Bóle i wyzwania – Jakie są największe problemy, które Twoje produkty lub usługi mogą rozwiązać?
• Preferencje dotyczące zakupów – Jakie kanały komunikacji i sprzedaży preferuje? Jakie informacje są dla niego najbardziej wartościowe?

Dokładne zdefiniowanie Brand Persony pozwala na skuteczniejsze targetowanie i personalizację działań, co jest niezwykle ważne w komunikacji B2B.

Przykłady skutecznych kampanii marketingowych B2B

Miałem okazję tworzyć strategię marketingu B2B, które sprawiały, że dane marki stawały się liderem w swojej niszy. Również w Sociends codziennie pracujemy jako agencja marketingu B2B z markami z tego sektora. 

Prosupport – Współpracę rozpoczęliśmy w 2018. roku. To wtedy pierwszy raz wykonaliśmy strategię komunikacji, aby skutecznie realizować ją wraz w upływającym czasem.

Podczas współpracy od samego początku byliśmy odpowiedzialni za zaplanowanie odpowiedniego zestawu działań, które w rezultacie pomogą w kreowaniu pożądanego wizerunku firmy. Pełniliśmy rolę strategiczną, gdzie podczas licznych spotkań z zespołem Prosupport, w ścisłym kontakcie, określaliśmy cele, założenia, a także omawialiśmy wyniki i wyciągaliśmy wnioski.

Komunikujemy się z sektorem B2B, zarówno tworząc treści na blog firmowy, jak i w mediach społecznościowych. Tworzymy treści na Facebooku, Instagramie i LinkedInie dbając o profesjonalizm, estetykę i merytorykę. Komunikacja w internecie wspomaga inne działania firmy, podejmowane przez zespół Prosupport, a także umożliwia utrzymywanie relacji z Partnerami i potencjalnymi klientami.

Sprzedaż maszyn dla firm specjalistycznych – W Sociends, specjalizując się w strategiach marketingu B2B, mieliśmy przyjemność pracować z wiodącym dostawcą maszyn dla firm specjalistycznych. Nasza współpraca, rozpoczęta w 2019 roku, miała na celu nie tylko zwiększenie sprzedaży, ale także umocnienie pozycji firmy jako lidera w dostarczaniu innowacyjnych rozwiązań technologicznych w swojej branży.

Założenia kampanii – Rozpoczęliśmy od serii warsztatów strategicznych z zespołem klienta, aby dokładnie zrozumieć ich produkty, rynkowe wyzwania oraz cele biznesowe. To pozwoliło na stworzenie spersonalizowanego planu działań marketingowych, które były skierowane na osiągnięcie konkretnej grupy klientów – firm specjalistycznych poszukujących efektywności operacyjnej i innowacji.

Kampania przyniosła znaczące rezultaty w postaci wzrostu zapytań ofertowych oraz umocnienia relacji z kluczowymi klientami. Dokładne mierzenie efektywności każdego z kanałów komunikacji pozwoliło na optymalizację działań na bieżąco, co z kolei skutkowało lepszymi wynikami sprzedażowymi i ROI.

Sprzedaż maszyn dla firm specjalistycznych stała się bardziej efektywna dzięki zrozumieniu potrzeb klientów i dostosowaniu do nich komunikacji. Nieustanne monitorowanie rynku i reagowanie na zmiany pozwoliło na utrzymanie i dalsze umacnianie pozycji lidera rynkowego.

Wybór agencji marketingowej B2B – Na to powinieneś zwrócić uwagę

Podczas współpracy od samego początku byliśmy odpowiedzialni za zaplanowanie odpowiedniego zestawu działań, które w rezultacie pomogą w kreowaniu pożądanego wizerunku firmy. Pełniliśmy rolę strategiczną, gdzie podczas licznych spotkań z zespołem Prosupport, w ścisłym kontakcie, określaliśmy cele, założenia, a także omawialiśmy wyniki i wyciągaliśmy wnioski.

Komunikujemy się z sektorem B2B, zarówno tworząc treści na blog firmowy, jak i w mediach społecznościowych. Tworzymy treści na Facebooku, Instagramie i LinkedInie dbając o profesjonalizm, estetykę i merytorykę. Komunikacja w internecie wspomaga inne działania firmy, podejmowane przez zespół Prosupport, a także umożliwia utrzymywanie relacji z Partnerami i potencjalnymi klientami.

Doświadczenie w branży – Wybierając agencję marketingu B2B, kluczowe jest zwrócenie uwagi na jej doświadczenie w branży. Agencja powinna posiadać udokumentowane case studies, które pokazują jej sukcesy i doświadczenie w pracy z klientami o podobnym profilu działalności.

To nie tylko świadczy o jej kompetencjach, ale także o zdolności do przewidywania branżowych wyzwań i dostosowywania strategii marketingowych. Agencja marketingu B2B powinna być w stanie przedstawić przykłady skutecznych kampanii, które przyczyniły się do wzrostu sprzedaży lub poprawy rozpoznawalności marki w swoich sektorach.

Zrozumienie celów biznesowych – Wybór odpowiedniej agencji marketingowej B2B wiąże się z jej zdolnością do zrozumienia i interpretacji celów biznesowych klienta. Agencja powinna być partnerem, który nie tylko realizuje zadania, ale również przyczynia się do strategicznego planowania marketingowego.

Doradztwo w sprzedaży B2B oferowane przez agencję powinno być oparte na głębokim zrozumieniu specyfiki działalności klienta oraz jego długoterminowych celów biznesowych. Taka współpraca zwiększa szanse na sukces kampanii i przyczynia się do realnego wzrostu firmy.

❌ Długie okresy umowy bez możliwości elastycznego rozwiązania – Umowy na 12 miesięcy z 3-miesięcznym okresem wypowiedzenia i karą za wcześniejsze zerwanie mogą stanowić poważne ryzyko. Jeśli kampanie marketingowe nie przynoszą oczekiwanych wyników, jesteś związany umową, która uniemożliwia Ci szybkie zakończenie współpracy.

✔️ Elastyczne warunki umowy – W Sociends stawiamy na umowy na czas nieokreślony z możliwością ich wypowiedzenia z jednomiesięcznym wyprzedzeniem. Rozumiemy, że Twoje potrzeby mogą się zmieniać, dlatego dajemy Ci pełną swobodę w zarządzaniu współpracą, co pozwala na szybkie reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe.

❌ Brak dostępu do kont reklamowych i innych danych – W sytuacji, gdy agencja marketingowa kontroluje wszystkie konta reklamowe i nie daje Ci dostępu, tracisz kontrolę nad danymi swojej firmy. Może to prowadzić do poważnych problemów, zwłaszcza gdy zdecydujesz się na zmianę wykonawcy.

✔️ Pełny dostęp do kont firmowych – W Sociends wierzymy w pełną transparentność. Wszystkie konta reklamowe zakładane są na dane Twojej firmy, a Ty masz do nich pełny dostęp administracyjny. Agencja otrzymuje jedynie dostęp jako Partner, co pozwala nam realizować działania marketingowe, ale bez możliwości całkowitej kontroli nad Twoimi zasobami. Dzięki temu zachowujesz pełną kontrolę nad danymi swojej firmy.

❌ Rozliczanie na podstawie „% od wydawanego budżetu” – Ten model rozliczeń może prowadzić do konfliktu interesów. Agencja może być bardziej zainteresowana zwiększaniem Twojego budżetu reklamowego niż osiąganiem realnych wyników.

✔️ Transparentna i przewidywalna wycena – W Sociends stosujemy stałą kwotę za obsługę, uzależnioną od ilości pracy. Taki model pozwala lepiej planować budżet, unikając niespodziewanych kosztów. Naszym priorytetem jest Twoja satysfakcja i osiągnięcie założonych celów.

Planowanie lejka marketingowego B2B

Świadomość marki

Pierwszym etapem w planowaniu lejka marketingowego B2B jest budowanie świadomości marki. To tutaj reklama na Facebooku B2B oraz inne formy reklamy B2B w mediach społecznościowych i tradycyjnych mogą odgrywać kluczową rolę. Użycie content marketingu, w tym blogów branżowych, artykułów, infografik czy wideo, pomaga w zwróceniu uwagi potencjalnych klientów na oferowane produkty lub usługi.

Rozważanie

Drugim krokiem jest etap rozważania, kiedy to klienci potencjalni szukają głębszych informacji o produktach czy usługach. W tym momencie mamy moment na pokazanie najlepszych praktyk i skutecznych rozwiązań. Edukowanie klientów poprzez studia przypadków, raporty branżowe i szczegółowe opisy produktów usług pomaga im zrozumieć, jakie korzyści mogą przynieść im oferowane rozwiązania.

Decyzja

Ostatni etap lejka to decyzja zakupowa. Tutaj warto oferować potencjalnym klientom darmowe próbki, demonstracje produktów lub case studies, które potwierdzają skuteczność i wartość oferowanych rozwiązań. Dostarczenie referencji od obecnych klientów również może znacząco wpłynąć na decyzję o zakupie, zapewniając nowym klientom pewność co do wyboru Twojej firmy.

Value Ladder – Planowanie sprzedaży w ramach usług

Value Ladder w kontekście B2B to strategiczne podejście do sprzedaży, które polega na stopniowym przekonywaniu klientów do coraz to wyższych poziomów zaangażowania i zakupów w ofercie firmy. Rozpoczynając od ofert niskokosztowych lub darmowych, takich jak webinary czy ebooki, firma stopniowo przekierowuje klientów do coraz droższych i bardziej kompleksowych produktów lub usług.

Przykład praktyczny

Przykładem implementacji Value Ladder może być firma szkoleniowa, która oferuje różne poziomy zaangażowania i edukacji dla swoich klientów. Początkowo firma może oferować darmowe webinary, które wprowadzają potencjalnych klientów w kluczowe koncepcje branżowe. 

Następnie, firma może zaproponować płatne kursy online, które pogłębiają wiedzę i umiejętności uczestników. Ostatnim szczeblem w drabinie wartości mogą być indywidualne konsultacje lub kompleksowe doradztwo, które są najdroższymi, ale zarazem najbardziej spersonalizowanymi i wartościowymi produktami oferowanymi przez firmę.

Value Ladder jest przykładem takiego strategicznego podejścia, które pozwala nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale również budować długotrwałe relacje z klientami, stopniowo zwiększając ich zaangażowanie i lojalność wobec marki.

Agencja reklamowa B2B – Doświadczenie, zwinność i podejście biznesowe

W Sociends, doświadczenie i zwinność są ważnymi wartościami, które kształtują nasze podejście do każdego projektu. Nasza agencja reklamowa B2B wykorzystuje bogate doświadczenie zdobyte podczas wieloletniej pracy z różnorodnymi klientami biznesowymi. 

Rozumiemy, że w dynamicznym świecie B2B, szybkość adaptacji do nowych trendów i technologii może zdecydować o przewadze konkurencyjnej naszych klientów.

Nasze działania marketingowe są ciągle mierzone i analizowane, co umożliwia bieżącą optymalizację kampanii. Dzięki zaawansowanym narzędziom analitycznym, jesteśmy w stanie dostosować strategie w czasie rzeczywistym, co przekłada się na lepsze wyniki i wyższy ROI (zwrot z inwestycji).

Doradztwo w sprzedaży B2B – Duże korzyści za pomocą małych zmian

Skuteczne doradztwo w sprzedaży B2B to fundament. Rozumiem, że nawet drobne zmiany w procesie sprzedaży mogą przynieść znaczące korzyści. Moje konsultacje skupiają się na identyfikacji i implementacji optymalizacji, które mogą zwiększyć efektywność procesów marketingowych. Od wprowadzenia narzędzi marketingowych, sztucznej inteligencji (AI) po szkolenia z zakresu technik projektowania ścieżki klienta – wszystko to ma na celu pomoc firmom w osiągnięciu lepszych wyników.

Dzięki podejściu, które łączy w sobie strategie B2B marketing, marketing B2B przykłady oraz doradztwo w sprzedaży B2B, jesteśmy w stanie zaoferować naszym klientom kompleksową obsługę, która przekłada się na realne wyniki biznesowe.

Zastosowanie omawianych strategii i narzędzi pozwala nie tylko zwiększyć widoczność marki na rynku, ale również skutecznie wspierać sprzedaż i rozwój biznesu w środowisku B2B. 

Masz pytania? Skontaktuj się ze mną!