Reklama sklepu internetowego z pozoru wydaje się dosyć prosta. Przecież wystarczy regularnie publikować treści w mediach społecznościowych i klienci sami nas zauważą, prawda? Okazuje się, że pogląd ten daleki jest od rzeczywistości, a promocja sklepu, aby była skuteczna, powinna charakteryzować się przede wszystkim spójnością, dopasowaniem do klienta i skrupulatną realizacją planu.
Spis treści
Skuteczna reklama sklepu internetowego – Od czego zacząć?
Wiemy już, że skuteczna reklama sklepu internetowego, niezależnie od kanałów, w których chcemy działać, musi być spójna i zorganizowana. Podejście strategiczne do tego rodzaju przedsięwzięcia i rozwoju firmy staje się koniecznością, gdy myślimy o wysokich wynikach i wyciągnięciu korzyści z przeznaczonego budżetu.
Każdy rodzaj reklamy, niezależnie czy mówimy o promocji w internecie, czy poza nim, powinien mieć przypisany cel. Dzięki temu możemy na jego podstawie określić mierniki efektywności, na których nam najbardziej zależy (KPI) i po zakończeniu konkretnego etapu działania wszystko zmierzyć. Mamy wtedy szansę wprowadzić poprawki, udoskonalenia i opracować lepszy plan w przyszłości. Inaczej byłoby to bardzo trudne.
Reklamę dla naszego sklepu internetowego powinniśmy więc zacząć od podstaw. Na potrzeby artykułu zakładamy, że sama witryna została stworzona według podstawowych zasad użyteczności (Web usability), czyli jest dopasowana do potrzeb użytkownika końcowego. Zakładamy, że może on dokonać zakupu w sposób prosty i ma do wyboru płatności, opcje dostawy, których potrzebuje w danej chwili.
Nasze założenie powstało, bo niekiedy zdarza się, że nawet najlepsze działania marketingowe, promocyjne i wizerunkowe nie przynoszą dobrych efektów. Ruch trafiający do sklepu rozmywa się, a ludzie nie dokonują zakupu. Przykładowo:
- spędzają mało czasu w sklepie internetowym,
- wychodzą po przeglądnięciu jednej strony (wysoki współczynnik odrzuceń),
- porzucają koszyki,
- wychodzą z karty produktu po jego przeglądnięciu.
To bowiem kilka z wielu znaków, które mogą wskazać nam sam sklep internetowy lub ofertę jako miejsce wprowadzania poprawek. Wtedy to właśnie tam należałoby poszukać lepszych rozwiązań, funkcjonalności, pomyśleć nad unowocześnieniem wyglądu sklepu lub zmienić ofertę.
Wspominam o tym, bo wiele sprzedawców nie bierze takiej opcji pod uwagę kierując się w większym stopniu zasadą “Działa? To działa, wszystko powinno się sprzedawać”. Firma wtedy potrafi być skupiona przez lata na zmienianiu działań marketingowych, testowaniu każdego sposobu, gdy żaden nie działa. Wymienia specjalistów, gdy problem znajduje się gdzieś indziej.
Pierwsze kroki w promocji sklepu internetowego – Strategia marketingowa
Zanim przejdziemy do konkretnych kanałów w promocji sklepu internetowego, trzeba wspomnieć jeszcze o paru sprawach. Stawiając dom, dobrze jest mieć dobre fundamenty. Dopiero później dokładamy ściany inne elementy stopniowo tworząc piękną budowlę.
Jeśli spróbowalibyśmy w pierwszej postawić ściany, a dopiero potem resztę, wszystko by nam się zawaliło. My natomiast mielibyśmy zacząć od nowa. Podobne zasady panują w długoterminowej promocji sklepu internetowego, a jednak wiele firm zaczyna budować od ścian, dachu lub mebli, a dopiero później myśli o fundamentach.
Gdy mówię o fundamentach w marketingu dla sklepu internetowego, mam na myśli strategię marketingową i stworzoną markę wraz z identyfikacją wizualną. Dopiero posiadając wspomniane elementy możemy zmaksymalizować efekty z każdego działania, kampanii marketingowej, promocji w social media lub wydarzenia branżowego. Strategia marketingowa, plan marketingowy i lejek sprzedażowy to fundamentalne podstawy, które później oszczędzają nam pracy praktycznie przez lata zwiększając jednocześnie szansę na wyniki.
Taka strategia marketingowa z planem marketingowych zawiera:
- koncept kreatywny marki (charakter marki, misja marki, wartości marki, sensoryka, język komunikacji),
- cele marketingowe,
- zadania rynkowe i analiza wewnętrzna, persony,
- analiza rynku i konkurencji,
- ramy budżetowe planowane na działania w danym okresie,
- plan marketingowy (lejek sprzedażowy, kanały komunikacji, KPI, możliwe scenariusze pozyskiwania klientów)
- konkretne zadania do wykonania
Ponadto powinniśmy zadbać również o identyfikację wizualną, która będzie towarzyszyć nam później przy tworzeniu wszelkich materiałów marketingowych. Od grafik, po intro do kanału na YT, ulotki, wizytówki i inne.
Dowiedz się więcej o tworzeniu strategii marketingowej lub przejdź do podstrony ofertowej strategii marketingowej.
Skoro udało nam się przebrnąć przez początek, czyli fundamentów, czas na przeniesienie się do kolejnych etapów. Zakładamy więc, że mamy powyższe części i teraz decydujemy się na konkrety.
Promocja sklepu internetowego w internecie – Jakie są opcje?
Postarałem się uwzględnić podstawowe opcje do wyboru, które zazwyczaj przyjdzie nam wdrażać. Oczywiście, że do nich możemy dodawać również nowe, pojawiające się z biegiem czasu koncepty.
1.Blog w sklepie internetowym
Założenie bloga w sklepie internetowym to w większości przypadków ruch w kierunku budowania świadomości marki i pozycjonowania witryny. Piszemy bowiem najczęściej na tematy, które mają szansę nas wybić i zostać odnalezione przez potencjalnych klientów z grupy docelowej. Kanał ten więc będzie ściśle współpracował, łączył się z pozycjonowaniem sklepu internetowego w wyszukiwarce. To również okazja, aby tworzyć materiały do publikowania w mediach społecznościowych.
A gdyby chodził Ci po głowie właśnie blog, przeczytaj o tym, o czym można na nim pisać i jak wyszukiwać frazy kluczowe do tekstu.
Obecnie blogi w sklepach internetowych pełnią zarówno funkcję wizerunkową, gdzie firma publikuje newsy jak promocyjną lub edukacyjną. Wszystko zależy od tego, gdzie w strategii marketingowej umieścisz ten kanał.
2. Marketing sklepu w mediach społecznościowych, czyli na facebooku, Instagramie i innych…
Media społecznościowe są niekiedy pierwszym pomysłem, gdy po stworzeniu sklepu internetowego myśli się nad jego marketingiem. Zanim jednak zaczniemy w nich działać, dobrze jest wiedzieć, co ma największe szanse na sukces w naszym przypadku. Wybór mamy duży, bo przy planowaniu działań drzwi otwierają przed nami Facebook, Instagram, Tik Tok, Snapchat, LinkedIn i co najmniej kilka innych kanałów. Z czego więc na jakim etapie korzystać?
Sklep na Facebooku – Facebook jest obecnie najpopularniejszym serwisem społecznościowym w Polsce. Nawet, gdy chcemy prowadzić kampanie reklamowe głównie na Instagramie, będziemy musieli skorzystać z opcji posiadania Fanpage, aby wgrać katalog produktów. Obecnie chyba mit o tym, że facebook nie sprzedaje został dawno rozbity i niejeden sklep internetowy udowodnił, że w rzeczywistości jest zupełnie inaczej. A jeżeli nie, może warto przemyśleć skuteczność działań lub jak wspomniałem na samym początku, ofertę i samą witrynę. Zobacz też artykuł na temat tego, skąd brać inspirację do postów na Facebooku.
Ważne przy działaniu: Integracja ze sklepem na facebooku i przeniesienie produktów do tego kanału. Dzięki temu możliwe stanie się nie tylko oznaczanie asortymentu na zdjęciach, lecz promocja z katalogu, w tym remarketing. To natomiast podstawa przy prowadzeniu konkretnie działań w social media dla sklepu internetowego.
Koniecznie zainstalujmy na sklepie tak wcześnie jak się da, piksel facebooka. To kod, który zbiera dane o użytkownikach odwiedzających naszą stronę. Bez niego nie przeprowadzimy skutecznie kampanii remarketingowej, która uważana jest za jedną z najskuteczniejszych sposobów przy zbliżaniu potencjalnego klienta do dokonania u nas zakupu. Wdraża się go w wyznaczonym miejscu (gdy korzystamy z platformy sklepów internetowych SaaS) lub w kodzie strony (gdy mamy dedykowane oprogramowanie). Można też zrobić to przez GTM (Google Tag Manager).
Sklep na Instagramie – Po założeniu już sklepu na facebooku, czas na ten na Instagramie (oczywiście, jeżeli z naszych badań lub researchu wyjdzie, że przebywa tam grupa docelowa). Dzięki wprowadzeniu produktów do Instagrama, masz szansę oznaczać je na zdjęciach, a nawet InstaStories. To znacznie więcej możliwości reklamowych i krok w stronę użytkowników, którzy przykładowo widząc daną inspirację, mogą przejść z miejsca do sklepu i sfinalizować transakcję. Kilka minut i to co widzieli na modelu, już jest w drodze do nich do domu.
Ważne przy działaniu: Organiczne działania potrafią być bardzo skuteczne, lecz znacznie lepszym pomysłem okazuje się nawet małe promowanie każdego z wysyłanych przez nas komunikatów. Często nawet kilka złotych potrafi przynieść efekt i sprawić, że nie czujemy się, jakby treści trafiały w próżnię.
Instagram, podobnie jak Facebook, służyć może zarówno do kreowania wizerunku, budowania świadomości marki jak działań sprzedażowych. Niektóre, duże sieci w USA otrzymały już możliwość sprzedaży swoich produktów bezpośrednio z poziomu Instagrama, co oznacza, że konsument płaci nie wychodząc z aplikacji.
Tik Tok – Kanał zyskujący coraz większą popularność, również w Polsce. Najczęściej znajdziemy tam młodszych użytkowników, którzy odnajdują w aplikacji możliwość wyzwolenia swoich pokładów kreatywności. Służyć może działaniom wizerunkowym, edukacyjnym i budowaniu świadomości marki. To również dobra platforma, aby rozejrzeć się nad twórcami mogącymi promować markę sklepu wśród najmłodszych odbiorców (Influencer Marketing).
LinkedIn – Uważany jako taki facebook dla profesjonalistów. Platforma, która służy w dużym stopniu sprzedaży B2B, poszukiwaniu partnerów biznesowych i innych osób, z których pomocą może przyjść nam w następnej kolejności rozwijać firmę. Sklep internetowy przykładowo może odnaleźć w tym miejscu kanał do rozszerzania sieci sprzedawców produktów, których jest producentem.
YouTube – Serwis, którego nie trzeba nikomu przedstawiać. Warto wspomnieć jednak, że jego wykorzystanie wymaga pomysłu, gdyż konkurencja, niezależnie od branży, staje się coraz większa. Miejsce ceniące zaangażowanie użytkowników, regularne treści i wysoką jakość samych produkcji. Dobrym pomysłem jest traktowanie YouTube również jako platformy reklamowej, o czym napisałem w części poniżej, tej poświęconej Google Ads.
Ważne pojęcia:
Remarketing – Przy reklamie sklepu internetowego to niemalże podstawa, aby znać tą definicję. Ogólnie mówiąc to taka reklama, która trafia do użytkowników przebywających w przeszłości na naszej witrynie. Możemy wtedy z konkretną kreacją trafić do osób, które przykładowo nie rozpoczynały i nie sfinalizowały zakupu, były obecne w danej kategorii produktowej lub ogólnie w sklepie w danym okresie czasu. Jeżeli byłeś kiedyś w danym sklepie internetowym, a potem po całym internecie chodziła za Tobą jego reklama, to właśnie to.
Content marketing – Używając luźnego wyjaśnienia możemy śmiało powiedzieć, że to tworzenie wartościowych z punktu widzenia użytkownika treści w jakiejkolwiek formie. Bardzo często mają one charakter edukacyjny. Działania tego rodzaju opierają się na dokładnym słuchaniu i odpowiedzi na sygnalizowane potrzeby.
Influencer marketing – Promocja sklepu internetowego z pomocą osób posiadających wpływ wśród swojej społeczności. Współpraca z twórcą internetowym może mieć na celu kreowanie wizerunku lub dotarcie do jego odbiorców ze swoimi produktami. Przeczytaj o tym więcej w artykule na temat influencer marketingu na Instagramie.
3. Newsletter w sklepie internetowym
A gdyby tak docierać do klientów poprzez mail, przypominać im o ofercie, personalizować produkty i informować o promocjach? Newsletter daje nam taką możliwość, a przy odrobinie pracy proces wysyłki automatyzujemy z czasem. Mimo upływu czasu własna lista mailingowa nadal stanowi ogromną szansę do obsługi klientów, którzy już u nas kupili i wyrazili zgodę na komunikację marketingową.
Okazuje się bowiem, że niezależnie od branży, często skuteczne zachęcenie klienta, który już u nas kupił, jest znacznie tańsze niż zdobycie nowego. Planując newsletter jako jeden z filarów reklamy sklepu internetowego, na pewnym etapie potrzebne Ci będą narzędzia do jego obsługi. Należą do nich między innymi:
- freshmail
- mailchimp
- GetResponse
Przed zdecydowaniem się na konkretne narzędzia, zajrzyj na strony, zapoznaj się z cennikiem, możliwościami i pakietami. Możesz też porozmawiać z konsultantami, którzy opowiedzą Ci o opcjach dostępnych dla sklepów internetowych i odpowiedzą na pytania.
4. Współpraca z twórcami internetowymi
Reklama sklepu internetowego może być robiona od początku, przy użyciu materiałów graficznych i osób początkowo nieznanych. Innym jednak, skutecznym sposobem, jest współpraca z twórcami internetowymi. Pomaga to często przy zwiększaniu zysków i budowaniu świadomości marki w znacznie krótszym czasie. Punkt ściśle wiąże się ze wspomnianym powyżej influencer marketingiem.
Ważna informacja: Przy wyborze twórców internetowych do współpracy, powinniśmy kierować się przede wszystkim kilkoma zasadami. Pomogą one uniknąć zbytniego przepalenia budżetu:
- zaangażowanie społeczności ważniejsze niż sucha ilość obserwujących,
- zgodność z branżą i grupą docelową (gdy kierujemy nasz produkt do osób starszych, wybór twórcy z treściami skierowanymi do widzów młodszych będzie mijał się z celem),
- przemyślenie i negocjacje przy preferowanych metodach rozliczeń.
Więcej o tego rodzaju współpracy napisałem we wspomnianym wyżej artykule o influencer marketingu na Instagramie. Współpraca z twórca może jednak odbywać się w ramach innych przestrzeni reklamowych:
- jego bloga (np. artykułu)
- kanału na YouTube
- jego obecności na naszym kanale YouTube lub blogu
- Stories, rekomendacja w mediach społecznościowych
Ogranicza nas tylko kreatywność, jednak to, na czym powinniśmy się skupić, to osiągnięcie celu. Jeżeli chcemy uzyskać dany wizerunek, warto zweryfikować, czy dana aktywność nas do niego doprowadzi. Gdy zależy nam w pierwszej kolejności na zwiększeniu sprzedaży, właśnie tym powinniśmy się kierować przy szacowaniu.
Przykład: Marka kosmetyczna oferuje twórcy internetowi współpracę partnerską opierającą się na procencie od sprzedaży. Udostępnia twórcy dedykowany link, po kliknięciu w który obserwatorzy wspomnianego twórcy otrzymają rabat. Sklep internetowy natomiast przypisze mu udział w tym procesie i po określonym czasie otrzyma on wynagrodzenie od wszystkich złożonych w ten sposób zamówień.
5. Pozycjonowanie i optymalizacja sklepu internetowego
SEO i pozycjonowanie sklepu internetowego to w dużej mierze treści. Wspomniałem o nich w górnej części artykułu, przy okazji bloga firmowego. Kilka pierwszych rzeczy, za które jednak powinniśmy się wziąć po zbudowaniu witryny to:
- stworzenie planu fraz kluczowych i struktury witryny, która jest dobrym podkładem pod późniejsze działania,
- napisanie opisów produktów i kategorii wykorzystując frazy kluczowe i przekazując wartość użytkownikom,
- zadbać o odpowiednią strukturę linków wewnętrznych,
- optymalizacja na stronie (szybkość strony, użyteczność, widoczność produktów i inne).
Niestety działania pozycjonujące sklep internetowy w sposób przemyślany będą kosztować. Najczęściej ten koszt jednak będzie się zwracać w dłuższej perspektywie. Uważać natomiast powinniśmy na potencjalnie “atrakcyjne” i “niskie” oferty obiecujące doskonałe wyniki. Często bywa tak, że wtedy do pozycjonowania będą wybierane frazy łatwe do wbicia i związane z firmą, lecz bez żadnego przełożenia biznesowego. Niekiedy nie są one nawet wyszukiwane przez użytkowników.
Same działania dzielimy na On-Site (na stronie) i Off-Site (poza stroną).
Bardzo ciekawie o samym temacie pozycjonowania sklepów internetowych mówi Bartosz w jednym w filmów Przygody Przedsiębiorców:
6. Google Ads, czyli płatna promocja sklepu internetowego w wyszukiwarce
Decydując się na Google Ads, mamy ogromne pole do popisu. Możemy skorzystać z reklam display (graficznych), w formie wideo, a także w samej wyszukiwarce przy wynikach. Nasze produkty mogą się również wyświetlić przy wyszukiwaniu, z czym pewnie już przyszło Ci się spotkać. Jeżeli nie w roli sprzedawcy, to w roli klienta.
Możemy rozważyć w tym zakresie:
- Reklamę Google Zakupy z widoczną ceną (Google Shopping)
- Reklamę w sieci wyszukiwania (tekstową)
- Reklamę displayową
7. Współpraca z innymi podmiotami – Sieć partnerska
Szczególnie przydatna opcja, gdy pełnisz rolę producenta towarów, które masz w sklepie internetowym (nie sprzedajesz w modelu dropshipping). Możesz wtedy zawierać współpracę z innymi, niekiedy większymi sklepami i sprzedawać im swoje produkty. Możesz też zaoferować im możliwość sprzedaży Twoich produktów proponując atrakcyjny procent ze sprzedaży.
8. Marketplace’y jako dodatkowy kanał wizerunkowy i sprzedaży
Nick, czyli nazwa, na marketplace, przykładowo Allegro, może przecież odzwierciedlać Twoją markę i sklep. Dzięki temu nie dość, że masz szansę na zwiększenie sprzedaży w dodatkowym kanale, możesz zwiększyć świadomość marki. Nawet, jeżeli klienci Allegro nie przejdą do Twojego sklepu internetowego (często to zupełnie inny typ klienta niż Ci kupujący w sklepach i trudno go przekonać), może częściej będzie kupował od Twojego konta na tym właśnie marketplace.
Sklep internetowy i reklama poza siecią – Jak to robić?
Mimo, że sprzedaż online może być głównym celem Twojego sklepu, w sieci nie kończą możliwości reklamy. Wyjście na zewnątrz to dodatkowa okazja do:
- pokazania społecznej odpowiedzialności,
- kreowania kultury marki, pożądanego wizerunku,
- zwiększenie świadomości wśród lokalnej społeczności,
- przybliżenia specyfikacji produktów i zakresu oferty w sklepie,
- budowania społeczności wokół reprezentowanych przez sklep wartości,
- wykonania wielu materiałów do późniejszego wykorzystania w innych kanałach (np. social media).
I wiele innych.
8. Sponsoring to nie tylko sport!
Sponsoring wydarzeń i nie tylko to tylko jeden z wielu sposobów na skuteczną reklamę sklepu internetowego. Wbrew pozorom, to co chciałem pokazać, to fakt, że nie musi on się ograniczać do wydarzeń sportowych. Sponsoring zazwyczaj się właśnie z taką aktywnością kojarzy, gdy w rzeczywistości istnieje dużo innych inicjatyw, w które można zaangażować środki. Np.:
- sponsoring edukacji (np. wydarzeń edukacyjnych, konferencji),
- sponsoring materiałów dla danej grupy docelowej (np. sprzętu sportowego w szkołach),
- sponsoring społeczny (inicjatywy związane ze zdrowym cyklem życia, wybrane kanały na YouTube itp.),
- kultura (np. wsparcie muzeów, konkretnych wystaw lub galerii fotograficznych),
Możemy przeznaczyć środki na taką ilość inicjatyw, która tylko wpadnie nam do głowy skutecznie promując wartości firmy, a w dalszej perspektywie, jej produkty.
9. Uczestnictwo w wydarzeniach związanych z branżą (lub ich organizacja)
Przykładowo sklep z butami może swoje stoisko zamieścić przy wydarzeniu, którym jest półmaraton lub maraton. Zareklamuje w ten sposób obuwie np. do biegania, w miejscu, gdzie może porozmawiać z rzeczywistymi pasjonatami tego sportu.
Podobnie, gdy prowadzimy sklep internetowy promujący ekologiczne produkty, naszą aktywnością może być organizacja konferencji zdrowego stylu życia lub podobnej.
Podsumowanie – Na wszystko jest odpowiedni czas i miejsce
Teraz już wiesz, że gdy mowa o reklamie dla sklepu internetowego, jest w czym wybierać. Istotna kwestia to dopasowanie działań do etapu, na którym obecnie znajduje się firma i stopniowy rozwój. Testowanie, analiza, wyciąganie wniosków, wprowadzenie poprawek i dalsze testowanie. Niekończący się proces prowadzący do zwiększania zysków, jakości i doskonałości również w innych aspektach działalności. Jeżeli masz problem z dopasowaniem kanałów komunikacji, szczególnie na początku, zachęcam do przeczytania innych artykułów z tej tematyki lub skorzystania z konsultacji marketingowych.
